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2007年1月13日 星期六

eCosway:以B-I三角形分析eCosway傳銷公司之優劣勢(三)

四、以B-I三角形概略評估科士威之企業結構特性

以下,本人擬將科士威之企業特性,藉由B-I三角形內部五區塊分列、陳述並評估之。

1. 現金流:科士威乃馬來西亞商成功集團企業旗下之組織。成功集團乃馬來西亞五大企業集團之一,具備充分的資金及企業經營經驗。另科士威於馬來西亞已營運有廿七年之久,理應可相信該公司之現金流狀況良好。*2-7

針對個別業主之現金流狀況方面,科士威規定之最低營業額相較於同業而言為最低,因此業主的資金運作壓力相較於同業也是最低,此有助於業主有效控制個人現金流,不至於因為高銷貨、存貨壓力而使現金流短缺。

然相對而言,科士威提供業主的個人營業額相較於同業而言亦為最低,根據本人估計*2-8,業主之組織若尚未發展至二百人以上,業主之獎金回饋相較於銷貨成本而言實入不敷出。對於新進入之業主,其銷貨成本負擔與其他業主相比較為嚴重。此乃其行銷上不足之處之一。

2. 溝通:科士威同時運用實體兼虛擬通路進行該公司行銷、業務推廣及意見回饋之管道。於台灣,科士威已設立數十所營運中心,做為實體通路批貨、零售及推廣之端點,科士威並於上月在香港設立第一所大型營運中心。科士威亦教育業主透過虛擬網路,推廣業主及公司之業務至實體通路不可及處。

然本人認為科士威乃馬來西亞商,由於台灣民性崇美尚日,而多半輕視來自東南亞之企業集團,是故科士威之品牌效力在台灣並不如美商或日商,此乃其在行銷推廣上相對於同業的不利之處之一。

而科士威決策團隊之行銷方針以通路商自居,企圖有別於同業強調優質產品特色。本人則認為若其以通路商定義其行銷策略,科士威之行銷通路不及便利商店通路之深廣,且其產品線及產品數量亦不如中大型賣場通路,於行銷策略上處於極其不利之地位。

科士威若要充分發揮通路商功能,宜加強虛擬通路及網路、郵購及傳真銷售效率。然目前科士威之虛擬通路效率仍嫌不足。以傳真銷售為例,凡業主以傳真訂購商品,須待三日至七日後方可獲得產品。或有業主會認為與其透過科士威購買商品,不如到鄰近之便利商店、或產品線齊全之中大型賣場較為便利。此例亦補充說明本人於上段所述科士威行銷策略上極其不利地位之故。

3. 系統:根據現有資料,在此本人擬將系統方面的論點暫侷限於科士威業主的組織網絡發展特性、獎金發放制度及培訓課程制度。

科士威的業主組織發展規則簡潔、易理解,且富有彈性。加盟業主可自由選擇以雙軌發展體系、以太陽線發展體系,抑或採取折衷方式發展體系。

科士威獎金發放制度方面,其獎金計算規則雖略嫌複雜,然科士威藉由說明圖表之提供,可彌補其計算複雜之缺點。

然而,科士威在於業主培訓制度方面仍有不足之處。針對業主之培訓課程,科士威僅止於提供業主產品和組織體系介紹課程,除此之外並無更進一步的銷售規劃課程、整體行銷管理課程及其他相關課程。換言之,業主於推廣業務上,除公司提供之產品及制度資料外,並無銷售相關規劃或心理建設之支援。

另外,針對部份行為不佳之業主或網路銷售之行為,科士威亦無嚴謹、公正且有效的管理方式。*2-9

4. 法律:科士威表示其乃通過中華民國多層次傳銷相關法律之合法營運體系。然本人認為該公司之ISO制度導致其有遊走法律邊緣之嫌。

ISO制度導致業主組織在組織全員僅達個人最低營業額的假設情況下,組織新進人員的80eV優惠電子積分將成為全組織的主要營業額來源。此現象恐造成國人以為科士威乃「以人頭計獎金」之老鼠會之誤解,且不利於科士威於台灣地區推廣。

5. 產品:科士威表示其銷售產品皆通過其生產國之相關認證,品質無虞。且其銷售產品皆為市場上已證明具有利基之產品。

而相對的,科士威之產品並無任何話題性,或其他有別於競爭業者之特性。易言之,科士威的產品地位近似處於完全競爭市場,並無特殊性可言,且科士威產品因之易流於價格競爭之紅海局勢,此乃其產品策略上不利之處。

(待續,點此到下一篇。)

[本文原於2006/11/18張貼在舊版]

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